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【明源云】步步為營|線上售樓遍地開花,「融僑理想家」如何成功獲取線上私
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 時間:2020-06-05 | 瀏覽:1600 次 | 來源:

現如今線上售樓處已經成為各大房企和樓盤標配,但普遍面臨的困境就是流量從何而來?如何通過線上獲客實現成交?看似熱鬧的背后,很少房企搞清線上賣房背后真實的邏輯。其實,如何建立自己的私域流量池,做好客戶運營數據沉淀,最后通過銷售動作促進客戶成交,一整套打法需要房企思考和沉淀,沒有完整的布局,僅僅在形式方式上抄作業,最后就只能是湊個熱鬧而已。


融僑地產的「融僑理想家」掌上營業廳可以說是后起之秀,但從整體運營上可以看出其思路比較清晰,策略上步步為營,4月引流蓄水、5月轉化升級、6月流量變現,通過“自產自銷”的一系列動作構建自有私域流量體系。以近期開展低成本高實效的引流與獲客動作為例,從3月初上線截止到5月31日累計獲得超214580人次客戶上線,超4萬組留電,新增注冊全名經紀人超2萬人,2萬組客戶到訪,認購約4000組。


優秀案例解讀

————系列打法,步步為營————


一、運營引流:創意互動巧妙引起客戶興趣,打破傳統售樓處輻射半徑


1、「一杯之力」創意互動游戲撬動大流量


隨著移動互聯網成為生活中如一日三餐般的存在,在公域流量池自然獲取用戶的能力規模也越來越小,造成客戶的獲取與留存成本越來越高,因此,打造屬于自己的私域流量越來越受重視。然而,私域流量池的打造,不是短期一蹴而就,而是需要有策略地布局與精心打造。


4月初疫情逐漸散去,央視新聞帶起武漢櫻花熱,融僑集團品牌營銷中心借勢熱點,與深受城市中產小資追捧的星巴克合作,嫁接櫻花季特飲,推出“助你一杯之力”系列活動。以「融僑理想家」掌上營業廳為主要陣地,分為“2020杯星巴克春季櫻花特飲免費送”(線上導流)和“奇思妙想杯大挑戰”(圈層病毒式傳播)兩條傳播路徑,通過可控制的獲客成本與線上整合活動將客戶流量導入小程序平臺,為各項目實現進一步銷售轉化及持續獲客提供強有力的支持。


2、“奇思妙想”紙杯DIY,社交裂變促拉新


通過每日登錄抽獎、分享小程序、點贊在客戶圈層內形成雪球滾動的流量傳播效果。第一階段的“一杯之力”活動之后,趁熱打鐵,融僑集團品牌營銷中心推出3000元購物車清空計劃基金,號召鼓勵大家將拿到的星巴克春季特飲咖啡杯變廢為寶,發起創意改造杯子的熱潮,倡導綠色生活,開展“奇思妙想杯”大挑戰。

從活動效果看,送出數千杯櫻花咖啡新飲,通過分享給家人、朋友、一線醫護人員,持續不斷地為活動進行流量變現;奇思妙想杯共計上百幅作品投稿,累計票數近13萬。融僑將客戶流量導入小程序平臺,為各個項目進步實現銷售轉發及持續獲客提供助力,引入流量之后融僑又借勢推出全民營銷,整體推廣鋪排井然有序,環環相扣,由此為集團私域流量注入了強勁的新鮮血液。


二、數據賦能:全程管理數據化助力提升轉化


1、客戶數據洞察為一線銷售賦能


線上售樓處相比線下售樓處的一大優勢,就是客戶數據可以全程在線化,可監測各個項目新增客戶數、咨詢客戶數、復訪量、留電量、分享人數等數據,各個項目通過數據呈現,實時掌握客戶動向,便于集團對整體活動效果做直觀數據價值分析,及時調整營銷方向。

同時,用戶一旦進入「融僑理想家」,在小程序里的行為數據會被客戶雷達進行記錄,并從客戶興趣偏好、互動情況、客戶活躍度和客戶標簽4個維度對客戶進行全面分析,預測客戶意向程度與意向偏好,為置業顧問提供參考,在溝通中更能對癥下藥,提高轉化率。


2、標準動作梳理,指標落實到個人


「融僑理想家」由集團發起,各城市項目基于企業總部提出的品牌命題,根據在地文化特征加以延展,多城聯動,將品牌影響力進一步提高,擴大客群覆蓋范圍,以線上平臺為戰略核心,通過各類低成本營銷手段引流,制定項目考核指標,案場經理統籌,責任及指標到人,獎懲到位,高效執行,最終實現集中爆發式流量變現。


三、促進成交:優惠秒殺促逼定,全民營銷降低分銷依賴


1、全國聯動作戰,掀起線下搶購潮


繼4月線上流量導流之后,如何實現流量變現,也是各大房企的一大難題,單純靠置業顧問邀約,很難引起實質有效的到訪轉化。融僑集團通過「融僑理想家」5月的推廣活動,又給出一份漂亮的答卷。

5月購房節以“折扣大學”概念進行整合包裝,緊扣“折 學必修課”推出3大宣傳版塊-【一薦萬金·社會學】、 【一手好運·經濟學】、【一拍即合·投資學】,將購房節核心內容對外釋放。配合活動重要時間節點, 集團發布單項活動系列宣傳稿,項目根據大主題進行推廣延展及落地展示。


5月購房節包含優惠券抽獎以及京東5折房源拍賣活動。凡認購客戶均可參與,優惠券價值0.5-5萬元不等,置業顧問可憑借該活動,進一步對客戶進行逼定和促進成交。京東5折起拍賣活動,則進一步加強客戶緊張感,為項目去化,營造了良好的銷售氛圍。


融僑集團基于線上融僑理想家前期積累的精準客群,通過融僑“折扣大學”活動,聯動各大區域積極響應購房節,結合各自不同風格優勢,推出符合項目特色的主題活動,促進項目流量到認購的轉化,掀起搶購熱潮。



【區域配合集中式流量落地爆發】


各項目以五一為發力節點,開展誓師、案場主題包裝、線下活動落地等動作,推進購房節活動:


廈門融僑在五一假期率先打響熱銷第一槍,假期5天,廈門融僑三盤聯動、集體發力,勁銷近3億,奪得全國項目單日銷冠;福州融僑方圓里迎來百年古厝重生,高端獨院別墅接連加推,人氣過于火爆現場緊急限流預約;


鄭州融僑美域小長假連續營業至凌晨,銷量領跑南龍湖板塊,融僑雅筑所推房源即將售罄,持續保持區域內領先地位;


龍巖融僑悅府全盤套數去化近90%,明星戶型即將全盤售磬…此外,還有淮安、無錫、成都等全國融僑各大明星樓盤均在五一期間迎來“奔涌的客戶”和“5天連軸轉”。



2、五月折扣節,裂變推薦,開辟分銷渠道外的全民推薦路徑


當新的危機出現,往往也伴隨著新的機遇,分銷蠶食地產行業利潤的時代已經過去,根據融僑理想家的截止目前數據分析,新增經紀人注冊數量達到2萬人,4月單月成功報備客戶16152組、推薦到訪客戶6687組、認購客戶771組,成為房源銷售去化最重要的渠道之一。


隨著業務的發展,包括購房者的倒逼,我們可以逐漸看到一個融合的趨勢,未來的在線售樓會是一個更大概念,它會把“推薦”這個業務也整合包裹進來,并且會有政策的匹配,和相關的組織上、打法上的變化,從而為線上成交實現完整的閉環。由此可見,融僑有著自己一整套的營銷體系輸出能力,更有著未來三到五年的戰略規劃,為進一步刺激經紀人帶訪成交,形成銷售增量,融僑集團針對全國所有項目經紀人采用“推薦成交抽獎”的方式,包含推薦成交抽華為P40、萬元紅包、購房優惠券等,極大提升了經紀人的推薦積極性。


經歷了4月的成功引流與5月的銷售轉化,融僑在6月再次發起“全民幫「住」計劃”線上活動,以小程序為營銷陣地獲取客戶線索,持續深化客戶使用習慣,提升用戶黏性,助力半年度銷售業績沖刺。

從線下到線上,從公域到私域,從引流到交易,可以說融僑地產這一系列動作為集團沉淀了一批高質量客戶,打造了屬于自己的私域流量池,后續將對集團的銷售以及品牌影響力持續不斷發揮余熱?!溉趦S理想家」不僅創造短期經濟效益為企業銷售做出非凡貢獻,兼具公益性質的活動更是為融僑品牌長期積淀、打造卓越社會責任品牌奠定了良好基礎。


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